记者占林涛——湖北晚报

　　看上去很美的葛根产业市场，并不是一块轻易就可以享用的蛋糕。
　　十年的创业路，有朋友反目，有濒临倾家荡产，有峰回路转，直到2011年，尝尽苦辣和辛酸，胥宝友才苦尽甘来。

　　最难时期，仅剩100多元

　　

　　丹江特产葛根粉、葛根粉条；武当特产葛花茶……，尽管公司的产品全是湖北特产，但胥宝友却并非地道的湖北人。
　　2000年，拿着20万年薪的高级工程师胥宝友37岁，毅然买断工龄，回到南京老家，开始第一次创业。
　　对于这番常人不解的举动，胥宝友自有缘由。长期的公务应酬，胥宝友患上了严重的脂肪肝。一次偶然的机会，友人向他推荐葛根粉，食用数月后，胥宝友的脂肪肝竟然真的好了。
　　胥宝友笃信好产品一定能够拥有好市场，认准葛根是一个创业的好项目。虽有满怀激情，也不乏对市场前景的理论分析，但由于不懂得经营管理，砸下几十万元的广告费后，新成立的公司很快陷入资金难以周转的困境。
　　胥宝友不得已卖掉位于南京浦口区服装城一栋三层楼的小洋房，用于维持公司资金周转。2003年春节发完职工工资后，胥宝友手里仅剩下100多元。借口公司业务繁忙，自觉无颜回家的他，把自己关在一个临时租住的小房间里反思。
　　2004年，胥宝友找朋友借了20多万，开始调整经营思路。他一边在广播电台做广告，一边做社区宣传，每天早上四点至五点，就开始带着员工从浦口到南京，利用中老年人晨练的时间发广告，做宣传。
　　虽然每天的付出没有多少回报，有时候还要遭受白眼，但功夫不负有心人。慢慢地，开始有人关注、购买产品，逐渐有了不少回头客。

　　朋友反目，事业尽丧

　　胥宝友的葛根事业开始走“上坡路”时，胥宝友了解到，湖北竹山县及周边有丰富的野生葛根资源。有人正在寻求伙伴，共同开发野生葛根产品。
　　因为南京周边的野生葛根资源并不丰富，这对于既想研发野生葛根新品种，又缺少资金的胥宝友来说，是相当大的诱惑。
　　2005年春节刚过，胥宝友带着简单行李来到湖北竹山县，与合伙人注册了一个新公司。凭着前几年积累的经验，很快企业就做起来了，两年就拥有了三层的办公楼，总占地面积1000多平方米的厂区。
　　然而，正当胥宝友筹划进一步扩大再生产时，以往主动提出不参与管理的合伙人，乘他前往武汉开会之机，突然派人进入公司，强行把持了财务等重要部门。
　　由于分歧越来越大，胥宝友只好强忍内心的愤懑，出让股份，退出公司。他甚至发誓：“以后再不来这个地方做生意。”

　　三次创业，再受打击

　　在南京平复心情的那段时间，多位朋友从湖北致电胥宝友，鼓励他“男人在哪里跌到，就要在哪里站起来”。
　　胥宝友很快萌发了第三次创业的念头。2007年4月，胥宝友带着妻子，来到野生葛根资源尤其丰富的丹江口。
　　吸取前车之鉴，胥宝友挑选几个人一起入股，并且严格明确分工，成立湖北十堰绿田生物科技有限公司。
　　为了能接近野生葛根资源，并获取优质的生产用水，他把厂址选在了丁家营镇一个偏远的小山村里。生产环境虽然好了，但由于位置偏僻，企业面临招工难。胥宝友和妻子不得不亲自上阵，既是老板，兼任葛根新产品的研发人员，还干搬运。
　　刚开始生产粉条的时候，产量不高，质量也不好，胥宝友带着工人们不断试验，在温度三四十多度的房间里一呆就是一天。达到滑爽、有嚼头、久煮不糊的标准后，粉条的质量稳定了，胥宝友开始实验如何提升产量，从50斤，200斤开始，一直到日产突破1000斤。胥宝友的妻子由于劳累，在做粉条切割时，被切割机切去了两个手指。为此，胥宝友深深自责。
　　2009年，公司销售额大幅提升，但是命运的齿轮又一次露出残酷的一面。一位创业合作伙伴撮合其他人员排挤胥宝友，他们甚至召来当地社会闲散人员，威胁其在三天之内退出股份。为此公司一度停产。
　　但这一次，胥宝友没有退缩。他抱着必死的心态，拿着菜刀站在公司门口，驱赶前来闹事者。最终，在其他股东和妻子的支持下，胥宝友坚持了下来。

　　加强研发，实现盈利

　　最困难的时期终于过去，胥宝友组织工人们把公司装修一新，引入新的设备，重新投入生产。
　　葛根制品产业的主要制约因素是研发能力不强，缺乏深加工、产品系列不够丰富，相关多集中在葛根粉、葛根素、葛根茶等少数几个产品上，同质化严重。与其他企业将卖点放在地方特产、包装创新等不同，胥宝友将主要精力集中在产品的研发上。
　　葛根经过加工，提取葛根粉、葛根素后，会留下大量残渣。一般企业处理方法是将其丢弃。这些残渣中含一种纯绿色无污染的天然纤维。胥宝友经过反复试验，针对白领及中老年人容易患颈椎病等情况，他将残渣中的葛根纤维处理后，加入不少道地药材，研制出葛根保健药枕。仅此产品，便可以将生产原材料成本收回。此外，公司专门针对容易饮酒过量的人群，开发出葛花醒酒胶囊等保健品。
　　胥宝友一方面加强新产品的研发创新，一方面突破特产就地卖的粗放式经营，通过团购、商超、个人消费的划分，将同一地区的经销商由一变三，由原来的粗放式销售转为精细发展。
　　2010年8月，胥宝友在武当山镇设立电子商务部，避开实体经营中店面租金、商超进场费等各种高昂成本。品牌打出去之后，公司迅速在网络上找到数家分销商，同时在成都、广州、北京、上海等地建立了经销点。
　　目前，通过网络实现的销售额，已经占到绿田公司销售额的近40。胥宝友终于首次实现了盈利。




　　小小的葛根，在惠及百姓生活健康的同时，能否成为农业产业化的生力军——

　　葛根产业：在陷阱中期待破局

　　记者占林涛

　　葛根浑身是宝，具有较高的食用价值和药用价值。用葛根提取的葛粉，既是医药工业原料，又是副食品，还能制成延衰抗老、美容保健等多种功能的食品，因而映射出巨大的市场前景。
　　湖北具有“七山两水一分田”的土地资源特点，葛根资源极为丰富。各级主管部门也对这一农民增收致富的产业给予了扶持政策。
　　近期，《产经周刊》记者走访发现，整个行业的现状表明，葛根产业并没有爆发出完全的生机，多数企业处于不温不火的状态。

　　行业整体经营状况欠佳

　　葛根广泛分布于湖北、云南、湖南、江西等地。我省从事葛根产品生产加工的企业较多，钟祥、黄陂、宜昌、十堰、襄樊等地都有企业生产。
　　目前，钟祥的葛娃食品有限公司、丹江口的绿田生物科技有限公司、保康中坪葛业开发有限公司、武汉俩发科技有限公司等，几乎都是地方农业产业化龙头企业。
　　其中，钟祥葛娃食品有限公司葛粉产品远销日本，2009年实现销售额3670万元。此外，公司还投资开发休闲旅游农业项目——中华葛文化风情园。
　　丹江口的绿田生物科技有限公司通过加强产品研发，打造网络品牌。
　　保康中坪葛业开发有限公司重金聘请咨询策划公司，打造“神正南参”葛根茶等高端产品，赢得市场叫好。
　　在龙头企业的带动下，葛根产业虽亮点不断，但一个不争的事实是，葛根产品相关企业总体规模一直提不上去。年营业额超过1000万元的屈指可数，多数在100万至500万之间徘徊。
　　一位业内人士透露，除了上述几家企业之外，目前80从事葛根产品生产的企业，经营状况都不甚理想。
　　葛根产品加工有季节性，一般是11月到次年3月集中采购原料，集中生产，其他时间都是销售。目前野生葛根的收购成本为每吨1200元左右，生产工人以临时工为主，但普遍面临招工难的问题。
　　野生葛根的药用价值非常高，但出粉率只有6左右，人工种植的葛根出粉量则要高很多，含粉量25。目前市面上不少打着野生葛根旗号的公司，销售的多半是人工种植葛根，或者互相掺杂，导致消费者对行业整体信任度的下降。
　　目前葛根产品消费长期处于小众市场状态，整体销量不高、主流客户群较为分散，一些大经销商觉得没什么利润可图，小经销商又欠缺市场运作能力。

　　土特产的陷阱

　　长期以来，企业习惯把葛根定位为一种地方特产。因为这种定位，很容易获得一些天然的优势。即使自然销售，也能够获得一定的销量。
　　以土特产作为产品定位的企业，首先是普遍安于现状，舍不得牺牲利润来细化市场、培育消费生态，冲击规模，单体企业的规模提升自然受到很大局限，从而导致整个品类的突进速度一直较为缓慢。
　　其次就是营销思路偏于保守，普遍缺乏炒作、宣传功力和整合资源的能力。销售方式也偏于粗放，对市场的细化和精耕不够，没有形成有效的深度分销，导致市场普遍没有做深、做透，甚至稳定健全的核心渠道都没有。
　　目前，多数企业都没有稳定的样板市场，缺少专注和规划，往往是打到哪里算哪里、哪里要货就做哪里的流寇主义，产品一般都是流向三四个省，甚至七八个省。
　　客观而言，葛根产品有功能基础和特色，有继续深挖的市场潜力，参与其中的企业也具备做大、做强的可能。但是地方特产这种基于竞争策略所采取的细分，束缚了企业的创新和相关产品的市场容量。
　　目前，以葛根为原料生产的产品，市场主流价格带为60元至200元区间，缺乏高端价格支撑。对于价格百元左右，又没有品牌支撑的保健品，消费者很难建立足够的信心。其次作为礼品，目前的价格定位，也不适应高端的场合。
　　对于消费者而言，再多保健功能特产，它也只是特产。此时所谓特产的意义，已经不再是稀缺的产品，而是特定情境下才消费的产品，也就是偶尔消遣一下的产品。
　　其次，葛根作为特产食品，产品的主要卖点不在口味，而在保健功能。达成保健效果，需要长期食用。就一般消费者而言，特产似乎很少出现在长期食用的菜单里面。真的有需要，更多的人可能会选择去药店。
　　缺乏消费频率，产品整体价格档次又不高，总体销量如何上得去？基于此，相关企业要做的就是不妨把葛根产品从封闭的、单一的特产定位中解救出来。

　　全价值陷阱

　　葛根浑身是宝，是不争的事实，也是葛根备受青睐的原因。但是生产资源具备的优势，却并不一定必然转换成生产企业的优势，有时反而会成为陷阱。
　　不少葛加工企业，从种植到加工，再到销售，做的是全产业链；围绕葛根开发的产品，普遍涉及多个产品形态，处于小而全的状态，“吃干榨尽”做的是“全价值”。有葛根面条、葛根粉丝、葛根豆丝，也有葛根素、葛粉、葛花茶、葛花解酒胶囊等产品，做得很丰富，但是也很杂。
　　从丰富产品线，节约生产资源，降低生产成本的角度来解读，这些产品创新都无可厚非，但前提是企业必须具备足够的市场运营能力。
　　从生产葛根粉，到生产葛根饮料，看似进行的是相关产品开发，实则进入是保健品、快消品两个完全不同的领域。更不提后续还有葛根饮片，葛根素提取物等大跨度的品类延伸。
　　企业的跨品类延伸，最大的问题便是渠道重建。受到行业属性的制约，进入的企业在原有领域积累的技术资源、渠道资源、人脉资源基本上得不到任何的继承，有的甚至需要建立完全不同的渠道、招聘完全不同行业背景的营销人员。
　　这其中的资金成本和人力成本，往往会使企业在瞬息万变的市场中跟不上趟。而资金成本和人力成本，恰恰是葛根生产企业的短板所在。



　　如何让葛产品叫好又叫座

　　记者 占林涛

　　虽然众多的行业人士都看好葛根产业，但是叫好声一片的葛根产品销量却并不显著。这个扶持发展了十多年的产业，亟须从多方面寻求突破。

　　尽快实现品牌化

　　目前，整个葛根加工行业可以说只有领先企业，没有领军企业。90的企业产品大多还只能在微小的局部区域销售，市场容量有限。消费者所熟悉的葛根产品品牌也几乎没有。
　　一个企业，要想在同质化严重的市场中生存下来，必须走品牌发展的道路。只有推出为消费者所辨别，接受的品牌，才能保持企业销售的不断提升。
　　同样，任何一个行业的发展也都离不开领军品牌的带动。已经形成一定优势的龙头企业，要率先突破行业惯性，果断出手，快速把盘子做大，否则在混乱的行业生态下，劣币会驱逐良币。
　　对于这个行业而言，品牌化的前提是必须有高端产品带动。近年来，大众对健康、营养食品的追求，已经拓展到主食之外的休闲食品、保健品，这为葛根产业开发高端产品孕育出了相对广阔的市场空间。面对人力、物流等成本的不断上涨，葛根加工企业必须摆脱依靠走量、低利润的产品市场模式，在高端产品的研发上加强功力。
　　做高端，简单地说就是把产品价值做实、做多，将品牌形象做高、做出不同，用产品中充盈的价值满足人，用产品之外的品牌附加值吸引人。
　　例如以野生葛根为原料的企业，就可在产品方面选用不同的等级的原料来制作不同档次的产品，以区分不同消费层次的目标人群。比如完全可以用生长期50年以上的野生葛根，或者单颗重达800斤的野生葛根，作为卖点，开发与众不同的高端产品。
　　一个行业一旦出现领军品牌，就会建立比较稳定的品牌雁阵。稳固的品牌雁阵的形成，就是一个行业进入成熟期的标志。领先企业应该在品牌创建上有更多动作。

　　进行消费引导

　　经过十多年的培育，很多消费者已经知道葛根是一个好东西。但是一项简单的市场调查显示，消费者对葛根的认知中，53的消费者认为葛根产品主要针对老年人，只有28的消费者直接购买过葛根产品。
　　至于产品好在哪里？没有几个消费者明白。尤其是80后乃至90年后，这些正在逐渐成为主力购买人群的消费者，更是缺乏对葛根的认知。整个葛根行业，做媒体推广的企业太少，宣传力度太弱。大部分企业只想做跟进者、模仿者。
　　在这种情况下，整个葛根产业要形成动销就显得十分困难。这也是为什么葛根产品多数仍以地方特产卖点，主力渠道靠团购的原因。
　　目前葛根产业急需进行必要的市场教育和消费引导。任何一个行业的发展，都跨不过这个阶段。但是到底谁来做这些事情呢？在高额的广告费面前，估计没有企业愿意当先烈。
　　不想当先烈，就要求我们的企业具备摆脱惯性思维的能力，切勿将眼光局限于葛根这个生产原料的卖点上。除了广告这种形式，企业在产品包装形态、销售渠道、传播方式上，都可以进行创新，同样能够达到引导消费的目的。
　　香飘飘奶茶开创杯装形式，凭借方面、时尚的特点收到了消费者的喜爱，尤其是年轻人的热衷。这不仅成就了杯装奶茶这个冲调品类，更因此成就了一个行业。而反观我们的速溶葛根粉等产品，至今仍是采取的大包装策略。为什么不能开发杯装速溶葛根冲调饮品呢？
　　中国人口多，消费结构与层次丰满。如儿童对口感和营养要求高，青少年对时尚元素要求高，中老年对健康要求高，女性对丰胸养颜要求突出等等，细分市场很多。每个细分市场，都可能隐藏着庞大的销量。

　　合理选择销售渠道

　　渠道的建设决定着产品能走多远，能不能走顺，能不能在消费者面前充分地展现产品形象，也是竞争中的有力武器。在市场中，很多知名厂家的产品并不是先有品牌，然后才充斥市场的。福建的很多食品企业，都是先做渠道，广泛铺货而后依托强大的渠道，逐渐成为人们所认知的品牌。
　　对于葛根特产这样缺乏领军品牌的行业而言，市场的铺市率和终端表现，直接影响最终的销售效果。因此在打造本土样板市场时，不妨在终端上做些力所能及的功夫。对于随机型购买土特产的消费者而言，货架份额往往就等于市场份额。
　　还有很多葛根产品，在开拓外埠市场时，都希望进入现代零售渠道，如卖场、超市、便利店等。事实上，这些渠道因为门槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有账期限制、甚至拖欠款，对许多目前销量并不大的葛根加工企业而言，并不是有效的渠道。
　　事实上在北京、上海的一些大城市，已经出现了销售高档农产品的专业零售终端，如乐活城、禾心有机等，通过他们分销是比较有效的途径。当然根据产品线的结构，或者和区域内的其他产品或者产品功能相关的企业联合起来，自建终端，开设专营连锁店，也是一种非常好的模式。

　　2011。11。29 湖北日报