“银鹭”公司，凭什么不经销商不当人？？？
　　——一件简单经销商投诉事件引发的大思考
　　中国食品记者 涂小林 曾恒皋 尹万塘 湖南经济报记者 刘坷
　　4月18日，长沙宏通糖酒饮料有限公司终于同意处理长沙河西群欣批发部积压的几十件“银鹭”产品，并表示将尽快为群欣批发部的汽车做好改型还原。在媒体的监督下，长沙杨老板投诉银鹭公司事件终于画上了一个圆满的句号。
　　 投诉：积压库存为何却无人理睬？
　　4月12日，长沙市河西群欣批发部杨老板向记者投诉称，她是从2001年开始做厦门银鹭食品公司的二级经销商，虽然做得辛苦，但也一直挺下来了。但到了2006年2月下旬，杨老板突然发现银鹭公司在河西已另外发展一个分销商，此时她才明白，原来在她毫不知情的情况下，公司已撤销了她在河西的分销权。
　　杨老板对银鹭公司突然取消她的分销权感到有点莫名其妙。她说，今年春节过后，银鹭公司长沙办事处主管罗鹏来过其批发部，也没有说今年她不能做银鹭的分销商了。但她当时提了几点意见：一，春节期间，好销的产品花生牛奶一直没有货，而滞销的八宝粥等产品却积压在仓库没人处理，希望公司供货今后及时一点；二，银鹭公司去年为了扩大影响，用她的送货车做了一个车身广告。现在车身广告出现了严重破损，希望公司处理一下。
　　罗鹏当时并没有给她答复，只是说回去研究一下就走了。但没过十天，她就发现银鹭公司在河西又另外找了一个分销商，自己就这样莫名其妙的被取消了。她疑惑的问记者，“难道就是向公司提了一点正常的意见，公司就随意取消了她的分销权了？”
　　杨老板对银鹭公司取消了她的分销权虽然恼火但也没有大的意见。因为在她看来，其实银鹭产品并不畅销，原来群欣每个月还有几百件的销量，也都是在经销商和业务员的大力推广下才取得的，银鹭产品的自然销量很少。公司目前在河西新找的分销商，没到一个月就没做了，就是因为产品难以销动。宏通公司2005年4月份进的7000件银鹭产品，甚至到了年底才卖完，在娃哈哈“营养快线”的打压下，银鹭花生牛奶的市场表现已大不如前。而且该产品给分销商利润率很低，他们也不赚钱。
　　因此当时她就非常爽快的同意结束合作，但她要求，公司必须将她现有的近四千元的产品库存和汽车广告给予及时处理。同时还有3件（后查实是2件）银鹭产品陈列奖，厂家应予以承担。当时公司的业务员王勇也明确告诉她，“库存的产品可以退，并返回现金。”可第二天这个承诺就变卦了，说办事处的经理不同意退还杨老板的库存。至于原因，长沙办事处的工作人员一直就没有给她一个正面的回答。
　　而原银鹭长沙总代理商――长沙宏通公司的业务经理却多次告诉她，产品是银鹭公司的，车身广告是银鹭公司出资做的，杨老板这些问题都应该找厂家处理。
　　真相：刘正春误导了杨老板
　　究竟谁应该来处理杨老板的库存和车身广告问题？为了寻找答案，记者多次致电长沙宏通公司的业务经理刘正春。
　　但他俨然也是一个与杨老板一样的受害者。他告诉记者，去年年底，宏通公司与银鹭公司结束了长达八年的合作后，虽然银鹭公司已为他们处理了积压的几千件库存，但目前银鹭公司还拖欠长沙宏通公司10多万的押金，直到现在都还没有处理好。而且宏通饮料公司也有3辆货车做了银鹭的车身广告，这些遗留问题，厂家本来答应处理好的，但直到现在也没有消息。
　　4月13日，记者又致电银鹭公司长沙办事处。长沙办事处主管罗鹏对记者的采访显得很不耐烦，他语气强硬地认为，“杨老板的银鹭产品库存和车身广告，跟银鹭公司没有任何关系，这是行规。至于杨老板所说的产品陈列奖，可能是其在作假，企图骗取厂家的钱，因为办事处对所有的陈列奖都有资料，而且和经销商都有合同。”说完，他就很不礼貌的将电话挂断了。但为了进一步了解情况，记者只好联系了厦门银鹭公司销售部魏经理，但遗憾的是，魏经理的手机开始忙，接着无人接听，记者第三次拨打该号码时，已无法接通了。
　　 无奈之下，4月14日，记者给银鹭公司董事长陈清水发去了一个调查函。4月17日，银鹭公司市场部一个自称姓吴的经理给记者了一个电话。在电话中，该工作人员一口气指出了记者稿件中的六点不实之处，但当记者耐心听完他的意见，提出能不能解释一下其中的原因和提供相应的证据时，吴经理语气生硬的说，“我们没有义务向你们提供证据。”
　　但到了第二天，事情突然出现了转机。此时长沙宏通公司的负责人黄学均约见杨老板，并告诉她，库存和车身广告没有处理好，主要责任并不在银鹭公司，而是他公司的业务经理刘正春在处理此事时工作不到位，出现了工作上的脱节。他当着杨老板的面把刘正春大骂了一通后，责令刘正春当天立即带钱去杨老板处，为她妥善处理好库存和车身广告的问题。
　　此时，杨老板也才知道，原来她投诉的对象搞错了，事实上她应该找的是宏通公司，而不是银鹭公司。原来刘正春在其中一直严重的误导了杨老板。
　　 释疑：四大不合常理作法的合理解释
　　杨老板一直无法解决的库存等问题在媒体的介入下虽然已经圆满解决了，但与之产生的四大极不合常理的作法，却让记者再次陷入了疑惑之中，
　　一，银鹭公司长沙办事处为什么要说杨老板提出的2件陈列奖是敲诈？因为无论怎么讲，一个经营得不错的老板，为了区区一百元的陈列奖去敲诈别人是很不合常理的。
　　二、杨老板在长沙河西市场分销银鹭产品已有四五年时间了，销量还不错，银鹭长沙办事处为什么要突然取消其分销权？
　　三，一个企业不说为经销商负责，就是为自己负责，也会及时主动去处理经销商的库存的，因为这些产品很可能会冲击了市场。为什么银鹭公司在处理此次杨老板的库存问题上如此消极？
　　四，宏通公司在当时银鹭公司处理自己公司库存的时候，为什么不将杨老板的库存一起解决了，反而拖到现在自己拿钱出来解决问题？刘正春误导杨老板究竟是为什么？
　　杨老板对此也是感到一头的雾水。但在记者的反复查证下，4月20日，原银鹭公司长沙办事处的一个业务员终于向记者说出了其中真相。
　　该业务员告诉记者，杨老板并没有直接与厦门银鹭食品有限公司签署过什么经销商合同，她只是银鹭公司的长沙总代理——长沙宏通糖酒饮料有限公司的二级代理商。因此，群欣批发部在银鹭公司的说法里只是一个“邮差”。正因为这样，杨老板所要求的退货首先应该找宏通公司解决，然后再由宏通公司报银鹭公司处理。
　　银鹭公司的长沙市场开拓费用已事实全部支付给了宏通公司。而宏通公司因为主要业务在酒类方面，对利润较低并且销售状况不是很好的银鹭产品并不是太重视，公司于是将银鹭的长沙市场操作全部承包给了自己的业务经理刘正春。因此，杨老板的车身广告问题确实应该找刘正春来解决。但刘正春有意误导杨老板，可能主要是自己不愿意掏这个费用。
　　但对于杨老板的库存，刘正春原来确实是准备与宏通公司一起处理的。只是当时新来的长沙办事处主管罗鹏却盲目认为只有几十件货可以轻松在市场解决，没有必要向公司退货，因此就没有同意一起给予退货。但后来由于种种原因，这批产品处理起来并不容易，长沙办事处于是开始采用“拖”字诀对付杨老板的没完没了的催问。当然，银鹭公司不处理杨老板的库存，也因为并不担心杨老板的库存会冲乱市场。在银鹭长沙处看来，杨老板的库存冲一下市场可能对银鹭的市场更有好处。
　　正因为有上述矛盾，罗鹏当时推测，如果继续与杨老板做生意，因为库存和车身广告的事没有处理好，杨老板很可能在拿货后会扣住公司的货款，因此就决定干脆与杨老板断绝业务往来，想来个一了百了。也正是如此，长沙办事处匆匆搬家了，罗鹏甚至威胁自己的业务员，“如果河西的杨老板知道了办事处的新地址，就会找他的麻烦。”
　　该业务员同时告诉记者，杨老板的那2件陈列奖是银鹭公司业务员签字同意了的，合同也已上报了银鹭长沙办事处。罗鹏现在说杨老板在敲诈他们，那是他知道杨老板手中并没有这份合同，他在推卸责任。
　　思考：沟通怎么就这么难？
　　 在记者的印象里，杨老板的这宗投诉是一件小之又小的经济纠纷。3000千多元的产品库存，700元的车身改型费用，以及微不足道的一点陈列奖，这些不管是对银鹭公司还是宏通公司，都是一件再简单不过的事情。
　　但为何这样一件小事最后却必须通过媒体的参与才能解决？为何杨老板在无数的追问下也无从知道事情的真相？这难道不值得银鹭公司甚至宏通公司好好思考吗？
　　在为期两周的采访调查中，记者感觉，这件事只要当时银鹭公司长沙办事处的业务人员不是用所谓高深莫测的“行规”来搪塞，不用什么负责人现在不在来推脱，不用搬换办公室、撤换分销商这样的手段去躲避，而是能负责一点、耐心一点去用两分钟的时间来向杨老板解释一下，清楚告诉她，“这件事她应该去找宏通公司，刘正春说她应该找公司是不对的”，并能及时催促宏通公司去处理好杨老板的问题，那么还有后来发生的事情吗？作为一个一线的业务人员，为什么向自己的经销商解释一下就这么难？难道仅仅因为杨老板只是银鹭的“邮差”，公司就可以如此怠慢？按照这种推理，消费者又在银鹭公司的业务人员的心目中处于什么位置？
　　沟通，对于银鹭公司而言，难道真的就那么难吗？
　　同样经销商法律意识的淡泊也是这次记者采访过程中感慨很多的。在采访中，记者多次问杨老板，公司有没有与他签订一个分销商合同，她的车在做车身广告时有没有与公司签订一个使用协议，但杨老板却说，“我们做了这么多年的生意，还需要事事签合同呀？”因此记者在这里也要提醒经销商，不要轻信承诺。在经济行为中如果没有跟厂家签订法律上的合同，仅靠头口协议，在厂家不兑现而遭遇诚信危机的情况下，就处于相对尴尬的境地。而其合法的权益，仅靠道德的约束是远远不够。